02.08.21 Allgemein, Heilmittel

Heilmittelpraxis gründen (9): Marketing und Kommunikation

Gehe schon rechtzeitig auf die Suche nach Patient*innen! Wir geben erste Marketing-Tipps und zeigen, welche Werbemittel sich für dich lohnen.

Die Suche nach fähigen Mitarbeiter*innen ist für eine*n Unternehmer*in in gewisser Weise auch Marketing – das haben wir Dir im letzten Teil unserer Blogserie „Heilmittelpraxis gründen“ beschrieben. Heute erklären wir die Bedeutung von Marketing und insbesondere Kommunikation, um Kunden zu gewinnen. Und ja: Mit diesem Thema solltest Du nicht bis zur Eröffnung deiner Heilmittelpraxis starten. Wir verraten Dir, warum.

Was ist Marketing? Was ist Kommunikation?

Marketing wird in vier Elemente unterteilt, wobei die ersten drei Elemente für Dich i. d. R. bereits definiert sein müssten:

Produkte/Dienstleitungen (Privat- oder Kassenleistungen? Ein Mix aus beidem? Zusätzliche Leistungen anbieten?)
Preisgestaltung (insbesondere bei Kassenzulassungen sind die Preise festgesetzt)
Vertrieb (i. d. R. Heilmittel bei Dir in der Praxis anbieten, ggf. auch beim Patienten zuhause)
Kommunikation

In diesem Teil der Blogserie wollen wir dir einen kurzen Überblick über letzteres, der Kommunikation, geben. Hierzu erklärt Unternehmensberater und Dozent Gerd-Inno Spindler: „Die Kommunikation mit dem Kunden ist ein wichtiges Instrument, um Dauerhaftigkeit einer Kundenbeziehung zu fördern und natürlich um neue Kunden auf das Angebot aufmerksam zu machen.“ (aus dem Buch „Basiswissen Marketing“, Verlag Springer Gabler)

Beachte: Zunächst ist für Dich die Akquise von Neukunden wichtig. Nichtsdestotrotz solltest Du Dir von Anfang auch an Gedanken machen, wie Du Deine Patienten hältst. Denn Bestandskunden bieten Dir eine finanzielle Sicherheit.

Auf welche Form der Kommunikation soll ich setzen, um Neukunden zu gewinnen?

Die wohl beste Werbung für Physiotherapeut*innen, Logopäd*innen, Ergotherapeut*innen, Podolog*innen oder andere Heilmittelerbringer*innen ist wohl die Mund-zu-Mund-Propaganda: Empfehlungen unter Freund*innen und Verwandten sind besonders starke Marketingmittel – oft weit stärker als Empfehlungen von Fremden (z. B. bei Onlinebewertungen). Aber Empfehlungen fallen niemanden in den Schoß. Um dorthin zu kommen, musst Du erst einmal den Weg dafür ebnen. Im Folgenden stellen wir die besten Methoden vor, um als Neugründer*in erste Kunden zu gewinnen.

Wichtig ist, dass Du Dir schon früh Gedanken zur Werbung von Patient*innen machst und dass du relativ früh vor der Eröffnung für Deine Praxis wirbst. Das Existenzgründungsportal des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie empfiehlt bei der Gewinnung von Neukund*innen insbesondere breit streuende Werbemittel. Es sollten so viele Menschen wie möglich von der Eröffnung erfahren. Selbst dann, wenn Viele der erreichten Personen überhaupt keinen Bedarf an deinen Heilmittelleistungen haben, schadet die Kommunikation nicht: Zum einen kennen die erreichten Personen womöglich jemanden, der Bedarf hat, und zum anderen besteht die Möglichkeit, irgendwann einmal selber eine*n entsprechende*n Heilmittelerbringer*in aufsuchen zu müssen.

Mache Dir Gedanken, welche Werbemedien bei Deiner Zielgruppe am besten funktionieren könnte (und welche überhaupt nicht)? Die folgenden vier Optionen sind für die Start empfehlenswert.

1. Empfehlungsportale

Das Internet ist voll mit Websites, in denen Geschäfte und Dienstleister vorgestellt und von Kunden bewertet werden. Solche Portale sind sehr wertvoll und sollten beim Marketing Deiner Praxis berücksichtigt werden.

Auch wenn Du selber nicht entsprechend aktiv bist: Deine Patienten werden irgendwann beginnen, von sich aus Deine Praxis zu bewerten. Es empfiehlt sich aber, proaktiv solche Profile zu pflegen und im Blick zu behalten. Denn wenn Du auf schlechte Bewertungen schnell reagierst und dem*der Person gegenüber zeigst, dass Du sein*ihr Feedback ernst nimmst, kann sich das positiv auf das Image Deiner Praxis ausüben. Natürlich ist ein sachlicher, freundlicher Ton grundlegend – auch bei negativen Bewertungen.

Es empfiehlt sich, die größeren Website im Blick zu behalten, auf denen Ärzte und andere Leistungserbringer aus dem Gesundheitsbereich bewertet werden. Auch die großen Websites, die unabhängig von der Branche von Suchenden genutzt werden (z. B. Facebook oder Google Maps), solltest Du für Dein Marketing nutzen. Eine rege Gestaltung und Pflege Deiner Business-Seite bei Google (Maps) verbessert übrigens auch das Ranking bei der Google-Suche (beispielsweise, wenn jemand nach „Logopäde Delmenhorst“ googlet).

2. Die eigene Website

Darüber hinaus, ist es aber ratsam, auch online gefunden zu werden – über eine eigene Website. Diese muss auch gar nicht besonders umfangreich sein: Hier präsentierst Du dich und Dein Team, stellt die Leistungen kurz vor und nennst vor allem Kontaktdaten und Öffnungszeiten. Viel mehr muss Deine Website nicht können.

Bei Bedarf kannst Du die Website natürlich noch umfassender gestalten und z. B. Fotos posten, Neuigkeiten veröffentlichen oder Heilmitteltipps für die Patienten posten. Praktisch ist auch eine einfach zu bedienende Online-Terminbuchung (z. B. von DMRZ.de).

Achte insbesondere darauf, dass die Seite auch mobil leserlich ist und dass sie suchmaschinenoptimiert ist. Lass Dir bei Bedarf von einem Experten unter die Arme greifen.

3. Werbeanzeigen

Werbeanzeigen sind ein Marketingklassiker und auch für Heilmittelpraxen eine gute Methode – insbesondere dann, wenn Privatleistungen angeboten werden. Entscheidend ist aber, wo und wie Du Werbeanzeigen schaltest. Behalte dabei immer Deine Zielgruppe im Blick!

Sollen vor allem ältere Patient*innen erreicht werden, sind klassische Werbeanzeigen in Printmedien zu empfehlen (beispielsweise Anzeigenblättern oder kostenlose Stadtmagazine, die insbesondere Senioren ansprechen). Auch Flyer, die bei Friseuren oder dergleichen ausgelegt werden dürfen, sind praktisch.
Jüngere Patient*innen erreichst Du heute am besten online. Platziere als Werbung in Facebook und Google oder schalte bezahlte Postings in Bewertungsportalen (z. B. zur besseren Sichtbarkeit der Praxis).
Bieten Sie vor allem Heilmittelleistungen für Kinder an, empfiehlt es sich, Werbeanzeigen in örtlichen Printmedien oder auf Empfehlungsportalen zu veröffentlichen, die sich ausschließlich an Eltern richten. Auch Flyer, die in Kitas oder Schulen hinterlegt werden dürfen, sind denkbar.

4. Drüber erzählen …

Zugegeben, das ist kein „breit gestreutes“ Werbemittel, aber dennoch zu empfehlen: Erzähle im Vorfeld deiner Gründung überall und immer von Deiner Praxis. Ob bei Freunden, Verwandten, auf Partys, im Sportverein oder bei Instagram. Lass alle wissen, was Du planst und wann Du eröffnest. Je mehr davon wissen, desto höher ist die Chance, dass Deine Neuigkeit weitergetragen wird – und für Dich kostet diese Werbung keinen Cent.

Und stelle Dich auch bei allen örtlichen Ärzten, Krankenhäusern und Pflegeheimen vor. Wer weiß: Womöglich entwickelt sich so eine gute und enge Zusammenarbeit.

Beachte ein paar Regeln!

Wichtig: Bei jeglicher Werbung solltest Du immer das sogenannte Heilmittelwerbegesetz (HWG) sowie das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) im Blick behalten. Beispielsweise ist untersagt, konkret zu versprechen, dass eine bestimmte Therapie mit Sicherheit erfolgreich sein wird. (Beachte, dass Verstöße gegen diese Gesetze mit hohen Geldbußen geahndet werden können, sollte dies auffällig werden.)

In all den bisherigen Teilen unserer Blogserie zur Gründung einer Heilmittelpraxis wurde ein guter Überblick geboten, was Du alles beachten musst. Im nächsten Teil unserer Serie geht es ans Eingemachte: Wir erklären Dir, wie Du Deine Gründung kalkulierst und einen Businessplan erstellst.